Работа с возражениями — 7 правил, приносящих прибыль

При работе с возражениями есть 7 правил, которые ведут к получению дополнительной прибыли. Я уверен и настаиваю на том, что возражения в продажах — это очень ценный ресурс, который должен приносить вам дополнительные деньги!

Правило №1. Возражение это граница некомпетентности продавца.

Возражением мы зачастую называем то, что ставит продавца в некий тупик и является для него препятствием к закрытию продажи. Когда работает опытный продавец, он даже не замечает так называемые возражения. Для него это самый обычный диалог. Вы сейчас скажете мне что клиент может говорить о реальном недостатке вашего предложения. А я скажу, что у любого недостатка, если хорошо покопаться, можно найти вытекающее из него преимущество.

Правило №2. Возражение — это крик о помощи со стороны клиента.

Намного хуже возражения — это молчание или категорический отказ. Возражение оставляет для продавца шанс, но это вовсе не значит заинтересованность в вашем предложении. Это всего лишь значит что у клиента есть проблема, он ее хочет решить и сейчас сомневается, можно ли решить ее с вашей помощью.

Правило №4. Бери паузу

Если вы встретили новое для вас возражение, всегда лучше взять паузу, чем отвечать невпопад. Отложи ответ, переведи дух, посоветуйся с коллегами или начальством и тогда отвечай.

Правило №5. Возражения повторяются

Рано или поздно, но у вас закончатся новые возражения. Находите ответы на типичные возражения всем коллективом и заносите их в специальное хранилище — в банк возражений.

Что такое «банк возражений»? Эта база данных, в которую вы легко добавляете ваши текущие возражения клиентов и самые лучшие методы отработки этих возражений.

Правило №6. В возражениях скрыты мотивы

Во всех типичных возражениях скрыты самые важные страхи ваших клиентов. С изнанки возражение — это спусковой крючок, который приводит клиента к покупке, если он находит хороший ответ на свои сомнения.

Правило №7. Возражения должны приносить прибыль

Возражения, собранные в банк, должны быть изучены всеми вашими продавцами, а маркетологи должны закладывать в свои материалы ответы на них раньше, чем клиент догадается задать свой вопрос. Не оставляйте даже шанса клиенту думать и сомневаться — отвечайте на любые возражения раньше, чем он сам спросит.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *