План звонков — Пульс продаж

Какой план звонков ставить продажникам? Как понять их реальную производительность? Как увеличить их производительность и результативность?

В этой записи мы поговорим про такую вещь, как пульс звонков и его оптимизацию.

Если вывести статистику звонков вместе с их длительностью на временную шкалу, то очень хорошо виден этот самый пульс. Он очень красивый с точки зрения предсказуемости.

Что же мы видим? Самыми крупными штрихами у нас нарисованы два типа зон — когда сотрудники звонят и когда они не звонят.

Если у сотрудников есть другие обязанности, кроме обзвонов, то по этим зонам мы можем четко увидеть, сколько их времени уходит на обзвоны.

Если же основная задача сотрудников — обзвоны — то по провалам мы видим, когда они ходили на перекуры, пили кофе или отвлекались на социальные сети.

Посмотрев на часы с самой высокой производительностью, вы можете понять какой потенциальной производительностью обладают ваши сотрудники.

Более же интересной ситуация становится тогда, когда вы проваливаетесь вглубь зон с высокой производительностью. Там вы можете увидеть разрывы между звонками. Т.е. сколько времени уходит от одного звонка до другого. Таких разрывов будет два типа: сколько времени проходит после неудачного звонка и сколько времени проходит после более-менее длительного разговора. Само собой что после неудачного звонка времени уходит намного меньше — его результаты не надо так подробно фиксировать. После же удачного звонка надо записать его результат, запланировать активность и, возможно, что-то выслать клиенту или передать клиента другому сотруднику.

Если в крупных зонах лень сотрудников работала против вас и они могут терять свое рабочее время помимо вашего желания, то в производительных этапах лень сотрудников работает на вас — они хотят как можно более быстрее переходить от звонка к звонку и тратить меньше времени на фиксацию.

И вот почему это важно. Многие сотрудники работают за компьютером неэффективно и вы, сев у них за спиной, можете увидеть как они теряют драгоценные секунды своего времени, которые превращаются в часы. Научив их всего лишь более эффективной работе за компьютером, вы значительно ускорите пульс звонков в моменты высокой производительности.

Еще одну зону роста вы можете найти, если у вас есть возможность вносить изменения в вашу IT-систему. Посмотрев на каждое их действие под микроскопом, вы сможете понять как улучшить дизайн и удобство пользования вашей CRM-системы, вашей системы телефонии.

Возможно где-то сможете внедрить автоматизацию в виде роботов или бизнес-процессов или перевести работу в систему одного окна, когда сотруднику не надо будет бегать от окна к окну, от вкладки к вкладке.

Надеюсь вам теперь немного понятнее, где увидеть реальную производительность ваших сотрудников отдела продаж, как ее улучшить и можно ли поднять ваши планы.

Очень важное замечание: постарайтесь не открывать им свои карты и не рассказывать источник ваших знаний. Все что я сейчас рассказал относится к такой теме, как нормирование труда. В нормировании труда всегда есть второй процесс — сотрудники стараются скрыть от вас свою реальную производительность, чтобы меньше уставать на рабочем месте и иметь «запас прочности» на случай, если резко надо ускориться.

Как только они поймут, какие показатели вы смотрите, они начнут эти показатели регулировать.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *