Выбрасывание низкого мяча — техника продаж

Выбрасывание низкого мяча — это изначально американский железнодорожный термин. На железной дороге использовался довольно интересный тип сигнализации — вертикально висящие сферы. Чем выше была сфера, тем с большей скоростью разрешалось движение. Фактическое значение — резкое замедление скорости движения.

Суть техники продаж

В чем ее суть этой техники? Я с ней очень часто сталкивался в недвижимости и меня она, как посредника, не очень радовала. Суть в том, что клиенту предлагаются очень привлекательные условия на предварительном этапе, а непосредственно перед подписанием контракта вводится дополнительное условие, которое значительно уменьшает выгодность сделки.Но, так как вы уже начали движение, у вас возникает непреодолимое желание дойти до конца. И вы, в итоге, подписываете сделку, на которую могли бы не согласиться, принимай вы решение на холодную голову.

Как же этот феномен был исследован и описан у Роберта Чалдини в книге Психология влияния?

Для начала он иллюстрирует данную технику примерами из автомобильной индустрии. Кстати, вы, если хоть раз реально задумывались над покупкой нового автомобиля, наверняка заметили что невозможно купить машину за тот ценник, что в рекламных объявлениях. Это и есть частный случай «низкого мяча» — техника «Примана и замена», о чем мы поговорим в другом видео — подписывайтесь! Его цель — заставить вас сделать первый шаг, после чего вам объяснят, почему надо заплатить больше.

Ну а для научной демонстрации упомянутый нами автор провел довольно наглядный эксперимент. Контрольной группе испытуемых предлагалось прийти на занятия в семь утра и поучаствовать в исследовании «процесса мышления». Согласилось только двадцать четыре процента.

Экспериментальной группе для начала предлагали поучаствовать в исследовании «процесса мышления». Итоговый отклик — пятьдесят шесть процентов согласных. И только после этого им сообщали что начало эксперимента в семь утра. В итоге никто не отказывался. Кстати, доходимость составила девяносто пять процентов.

Примеры

Давайте подберем примеры того, где работает «выбрасывание низкого мяча». Продажу автомобилей мы обсудили. В первичной недвижимости комиссию за оформление сделки принято озвучивать только если вы спросили про нее или не ранее чем после вашего выбора того или иного варианта.

При покупке чего-либо в кредит вас могут обязать приобрести страховку. В некоторых случаях это вполне законное требование, к примеру вы страхуете купленный автомобиль, а в некоторых случаях это только уловка продавцов.

К примеру, ту же страховку от вас могут потребовать купить продавцы бытовой техники при оформлении беспроцентного кредита.

Еще один пример можно проиллюстрировать старой схемой продажи телефонных аппаратов. Если помните, ранее можно было купить телефон по цене значительно ниже рыночной, но при обязательном подписании контракта с оператором. Низким мячом тут можно считать ваше обязательство не разрывать контракт в течение года.

Еще один яркий пример — это уже почти устаревшая бизнес-модель производителей струйных принтеров. Вам предлагают за очень маленький чек купить отличный цветной принтер, картриджи к которому в итоге стоят половину от этого чека, а то и дороже.

Очень известный пример — продавцы лоукост авиабилетов. В некоторых случаях любая дополнительная услуга — багаж, смена имени или дата вылета — может стоить дороже самого билета.

Принцип низкого мяча используется и при закупках. К примеру как-то очень давно я продавал машину за пять тысяч. Покупателя совершенно все устраивало, но уже по пути на сделку он сообщил, что у него нет и не будет пятисот долларов из оговоренной суммы. Не имея желания искать следующего покупателя, я согласился.

Ну и еще три случая из своей жизни я могу вспомнить из обращений к разным помощникам. В двух случаях отказать было вообще невозможно — один раз цену на свои услуги во время выполнения работ поднял сантехник, а во втором случае мне цену подняли грузчики, когда половину вещей из квартиры вынесли на улицу и уже подъехала оплаченная машина.

Итоги

Давайте уточним: суть этой техники заключается в том, что изначально выгодная сделка изменяется перед самим ее подписанием, и это в лучшем случае. Или из нее вычитается выгодное условие, или в нее вносится невыгодное условие. В итоге человек, руководствуясь принципом последовательности, соглашается на эту сделку.

Можно ли использовать эту технику продаж в вашем бизнесе и что я бы вам рекомендовал бы? Эта техника не самая чистая с точки зрения этики, но в некоторых случаях, как например рынок автопродаж или недвижимости, моду на нее диктуют конкуренты.

На закрытых рынках, при построении долговременных отношений, где важна репутация, такая техника продаж может сыграть с вами плохую шутку. Но вы все же должны знать о ней и уметь воспользоваться в крайнем случае как последним патроном для выживания вашего бизнеса.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *