Доход или прибыль? Над чем работать?

Вам с шашечками или ехать? Вам нужна доля рынка или деньги, которые вы принесете в свою семью? Что вы хотите увеличивать: доход или прибыль?

Если вам кажется, что с увеличением дохода у вас обязательно увеличится прибыль, то вас может постичь разочарование. Для роста доходов и для роста прибыли следует работать над разными вещами!

Когда мы работаем над количественными показателями — Мы работаем над доходом. К примеру:

  • Увеличиваем число лидов
  • Увеличиваем штат сотрудников
  • Расширяем ассортимент компании
  • Расширяем географию компании
  • Добавляем к товаром услуги или к услугам товары

В моей в практике была ситуация, когда за 2 года работы директором по развитию количественные показатели компании, а именно число сотрудников объем валового дохода количество сделок, выросли от 4 до 6 раз. При этом чистая прибыль компании выросла всего в два с половиной раза. Вы наверняка слышали и более удручающее истории когда штат рос в 10 раз а собственник на руки получал не более чем в полтора раза больше от изначального.

Для увеличения прибыли следует работать именно над качественными показателями продаж и маркетинга.

Если количество — это число, то качество — это эффективность вашей системы продаж и маркетинга. Ответ на вопрос «Сколько вы сделок заключите, получив сто хороших входящих звонков?» и есть ваш показатель качества.

Приведу пример:

Сферическая компания в вакууме в течение месяца получает валовый доход в размере 100. 000 неизвестной валюты. При этом постоянные затраты компании составляют 40 тысяч. Переменные затраты, связанные с производством и продажи товара, составляют ещё 40 тысяч. продавцы получают за привлеченных клиентов ещё 10. 000. Таким образом на руках у собственника остаётся 10. 000 условной прибыли.

Теперь предположим что маркетолог немного напрягся и провёл хороший эксперимент, в то же время менеджера отдела продаж тоже напряглись и начали немного лучше общаться с клиентами, чуть чаще звонить, чуть настойчивее дозваниваться. В результате Компания получила не 100, а 120. 000 валового дохода.

В итоге за лишних 20. 000 мы заплатим 40 процентов за производство и связанные с этим затраты, ещё 10% — будет вознаграждение продавцов, соответственно расходы составят 50% от 20 тысяч. Постоянные расходы мы уже оплатили. Фактически мы заработаем ещё 10. 000. А это уже в 2 раза больше, чем было ранее.

В чём суть моей рекомендации? Суть моей рекомендации заключается в том, что для удовлетворение ваших амбиций захвата большей частью рынка и увеличения валового дохода Вам следует заниматься количественными показателями. Если же вы хотите больше денег класть себе в карман, Вам следует заниматься именно качественными показателями вашей системы продаж, а именно увеличивать коэффициент конверсии как в маркетинге так и в отделе продаж.

Над чем именно следует работать?

В интернет-маркетинге:

  • Уменьшаем стоимость лидов, улучшая коэффициенты конверсии
  • Увеличиваем качество лидов

С первым пунктом понятно. Мы за те же бюджеты получим больше клиентов.

Как этого добиться? Вы должны каждый месяц с маркетолога спрашивать, сколько он провел экспериментов, сплит-тестов, и какие он получил результаты. Введите два KPI:

  • Сколько проведено экспериментов
  • Сколько потеряно денег

Я настоятельно рекомендую выделять хотя бы небольшой бюджет интернет-маркетологу на сливы. И речь не о том, чтобы он покупал за эти деньги фрукты домой или в офис. Сливы — это когда он теряет ваши деньги на слишком смелых экспериментах. С одной стороны он не должен боятся терпят некоторые мизеры, а с другой стороны он должен не скрывать от вас.

Следующий пункт: как маркетинг может улучшать качество лидов?

Маркетинг должен забирать на себя максимально то, что делает отдел продаж.

Есть перечень типичных возражений? Их отработку следует вложить в маркетинговые материалы.

Есть ключевые преимущества у компании на рынке? О них клиент должен узнать до того, как поговорит с отделом продаж.

Вам может кажется это как само собой. Но нет! Особенно если у вас маркетинг на аутсорсинге. Заприте маркетологов на сутки в отделе продаж и повторяйте так каждый месяц!

Если у отдела продаж есть работа, то это не их заслуга, а недоработка маркетинга! У идеального маркетолога клиенты сами оплачивают, выписывают накладные, проводят инсталляцию и выступают на конференциях с кейсами о ваших продуктах или услугах.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *