Как ускорить работу продажника? Копать надо правильно!

Убедительность труда продажника зачастую зависит не от его желания или его способности. Банальная компьютерная грамотность может улучшить скорость работы продажника практически в 3 раза.

Для диагностики данной проблемы следует посмотреть на то как часто менеджер по продажам говорит по телефону. Открывайте вашу систему звонков вашу мини-АТС и смотрите какой длительности звонки у продажника и как часто они происходят. При этом увидите достаточно яркие закономерности — эти события довольно цикличны.

Пульс продаж

Человек говорит 2-4 минуты. Между этим и следующим звонком происходит ещё от 5 до 15 минут. Если задержка происходит больше чем 5-15 минут, это значит что человек отвлекся от работы. Таким образом вы видите определённо работал он или нет. Само собой это в случае, когда звонки — основная работа.

Что делать?

Что же делать для сокращения этого интервала? Почему один человек работает за компьютером 5 минут, а другой человек вносит данные о клиенте и находят следующего клиента в течение 15 минут?

Из всех возможных способов копать только один существуют правильный. С работой в CRM-системе всё абсолютно также.

Наблюдать

Рекомендую обратить внимание и пристально посмотреть на то, как именно работает ваш продажник за компьютером. В буквальном смысле сесть у него за спиной попросить его совершить звонок и посмотреть какие действия он выполнит для совершения следующего звонка.

Сделайте так с лучшими (кто быстрее всех работает) и сделайте так с худшим (кто медленнее всех работает). Вы очень сильно удивитесь, обнаружив какими невероятными способами, удлиняющими и время и скорость работы, действуют ваши продажники. Теперь вам нужно будет научить всех работать оптимально.

Если вы работаете с удаленным отделами продаж, вам нужно подключиться через TeamViewer и посмотреть как это всё происходит.

С высокой вероятностью у вас не одна информационная система. Все мы ведем в одном окне CRM, совершаем звонки в другом окне, письма отправляем из третьего окна, в четвертом, пятом, шестом и седьмом у нас находятся различные мессенджеры.

Приемы быстрой работы

Нам постоянно приходится переносить данные из одного окна в другое окно и постоянно между ними переходить. Бьюсь об заклад что вы обнаружите как ваши сотрудники делают это при помощи мышки. Копирование данных и переход из окна в окно следует делать при помощи левой руки, которая находятся над сочетаниями клавиш Ctrl+C (копировать) , Ctrl+V (вставить), Ctrl+TAB (перейти к следующему окну). Там же Ctrl+A (выделить все) и Ctrl+X (вырезать).

Уже обучив этим простым сочетаниям клавиш вы своих черепах начнете переводить в разряд спринтеров. Следующий этап — это наиболее оптимальные методы работы в CRM-системе.

Я не знаю какую вы используете систему, но я уверен практически полностью что в вашей системе можно создать карточку контакта, завершить обработку лида, создать новую задачу, запустить или открыть существующий список задач как минимум пятью разными способами из разных мест.

Вы, со своей стороны, должны знать наиболее оптимальные способы или вычислить эти способы вместе с вашими наиболее продвинутыми сотрудниками. При этом вы сможете дать своим подчиненным лучшие инструкции, благодаря которым опять же их время на работу значительно сократится.

В таком случае разница между вашими сотрудниками уже будет заключаться только в том, как каждый из них умеет быстро набирать. Кто-то умеет вслепую, кто-то нажимает клавиши еле-еле, но поверьте моему опыту, это очень небольшая часть задержки от того, что вытворяют сотрудники.

В результате качество записи тоже улучшиться, потому что у них будет больше сил, времени и энергии на фиксацию происходящих событий.

Новые сотрудники

Теперь вопрос: что следует делать с новыми сотрудниками которые придут в последствии на работу? Данные инструкции, конечно же, следует зафиксировать или в виде видеозаписей или в виде скриншотов. Нужно помнить что инструкций через какое-то время могут устаревать.

Почему? В первую очередь а потому что сотрудники будут находить наиболее оптимальные методы действий. Во вторую очередь инструкции будут устаревать из-за того, что вы скорее всего пользуетесь облачными решениями в сфере срм, а эти решения постоянно дополняются, в том числе и в направлении удобства пользования.

Но написанное инструкции вас не избавят от такой проблемы, как получение человеком навыков. Даже те сотрудники, которых вы уже обучили, через 3 месяца или полгода могут скатиться в неэффективные методы работы по-старинке.

Постоянный контроль

Для реально высокой производительности труда вам необходимо достаточно часто (не реже чем раз в полгода) абсолютно всех сотрудников экзаменовать на то, как быстро они работают. То есть владеют ли они методами быстрой работы в системе. Этот метод экзаменования должен включать в себя тестовые задачи на выполнение наиболее частых и наиболее трудоемких действий в системе.

Также этот экзамен должен включать в себя понимание ваших корпоративных норм на заполнение системы и на работу в управлении своим временем и своими задачами.

Почему это выгодно?

Давайте я уговорю вас, почему это действительно следует сделать.

Допустим у вас есть 5 продавцов и вы ускорите и их всего лишь на 20%. Фактически вы получите плюс одного продавца в вашей компании по производительности, при этом он уже будет обучен, он уже будет опытный, он уже будет знать ваши продукты и уметь их продавать.

А это значительно легче и проще выполнимая задача, чем найти нового в среднем хорошего продавца в окружающем мире и привести его в состояние, нужное вашей компании.

На самом деле рост производительность труда может составлять не + 20%. В отдельных случаях очень малоопытных пользователей компьютеров производительность труда росла в 3 раза.

Желаю вам удачи в этом нелегком деле!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *