Нога в двери

Дайте воды, а то так есть хочется, что переночевать негде.

Нога в двери — это еще один жесткий метод в продажах, который значительно изменяет поведение покупателей помимо их воли.

Метафорически его можно описать так: вероятность того, что вы впустите незнакомца в дом больше, если вы сначала позволите ему одной ногой встать на ваши ступеньки.

В народном творчестве классической иллюстрацией данного феномена является сказка про кашу из топора. Пересказывать сказку я не буду, однако сам феномен с вами разберу и мы подумаем, как же его применять в бизнесе.

Другое название этого феномена — метод постепенного усиления просьб.

Суть такова: мы проще соглашаемся на выполнение сложных просьб, если до этого нас просили сделать что-то простое и мы согласились.

Перед тем, как мы перейдем к бизнесу, давайте я расскажу вам о том, как при помощи этого феномена китайские власти во время корейской войны превращали американских военнопленных в коммунистов.

Как вы уже догадались, северные корейцы передавали военнопленных американцев в Китай, где они проходили курс реабилитации и промывки мозгов. Курс этот выглядел довольно примитивно, хоть и действовал очень глубоко. Среди пленных объявлялись литературные конкурсы.

Американским солдатам предлагалось написать эссе на тему того, в чем же они видят преимущество коммунистического строя над капиталистическим. Или, к примеру, 5 причин того, почему граждане Китая — счастливые люди. Победителям в таких конкурсах выдавались очень ценные призы — лишняя порция риса или ведро мандарин.

Солдатам было скучно и объективно они понимали, что некоторые преимущества у коммунистического строя все-таки есть. В итоге они покидали лагеря убежденными коммунистами.

Почему люди, готовые изначально убивать коммунистов, возвращались на родину врагами своего государства и как это применять в продажах?

Дело в том, что после выполнения одной небольшой просьбы, человеку намного труднее объяснить себе, почему он не выполнит чуть более сложную просьбу. Тут вступают в силу и теория когнитивного диссонанса, которая заставляет изменять человека свои внутренние установки, чтобы объяснить самому же себе свое новое поведение, и поощряемый обществом принцип последовательности, согласно которому последовательные люди — это хорошо, а резко меняющие свое поведение — это не очень хорошо.

В бизнесе наша первая и главная задача — получить от клиента хотя бы минимальную оплату в свой карман или на свой счет. После того, как клиент купит у нас хоть что-то минимальное, он начнет объяснять себе внутри, почему же он это сделал и находить дополнительные преимущества в вашем товаре, в ваших услугах и в вашей компании.

У клиента, заплатившего хотя бы пенни, возникает чувство, что он теперь знает вашу компанию и готов вам доверять. С него снимается очень сильный страх неизвестности, сильнейшее сопротивление чему-то новому.

В отделах продаж есть беда, что менеджеры не понимают, зачем им возиться с маленькими чеками, ведь им за них редко когда хорошо платят. С маленьких чеков — как шерсти со свиньи — много визга и мало результата.

На самом же деле каждый маленький чек нового клиента — это увеличение вероятности того, что он задержится с вами надолго и принесет вам прибыль.

Конечно есть одноразовый бизнес, но даже у похоронных бюро есть постоянные клиенты и сарафанное радио.

Так что же я вам буду рекомендовать?

Первое — сделайте первый чек как можно меньше. Создайте товар-ловушку. Демпингуйте на какой-то позиции, продавайте что-то себе в убыток первый раз, но превращайте клиента из потенциального в постоянного.

Второе — вознаграждайте продавцов за привлечение новых клиентов. Платите чуть больше обычного, уходитите в ноль или в минус, но пусть они рвут землю и расширяют вашу клиентскую базу.

Ну и третье — не становитесь жертвами этого же приема. Ваши текущие поставщики когда-то завоевали вас и сейчас, следуя примерно таким же принципам, стригут с вас зелень. Всегда надо стравливать своих текущих поставщиков с потенциальными угрозами их месту под солнцем.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *