Выбрасывание низкого мяча — техника продаж

Выбрасывание низкого мяча — это изначально американский железнодорожный термин. На железной дороге использовался довольно интересный тип сигнализации — вертикально висящие сферы. Чем выше была сфера, тем с большей скоростью разрешалось движение. Фактическое значение — резкое замедление скорости движения.

Суть техники продаж

В чем ее суть этой техники? Я с ней очень часто сталкивался в недвижимости и меня она, как посредника, не очень радовала. Суть в том, что клиенту предлагаются очень привлекательные условия на предварительном этапе, а непосредственно перед подписанием контракта вводится дополнительное условие, которое значительно уменьшает выгодность сделки.Но, так как вы уже начали движение, у вас возникает непреодолимое желание дойти до конца. И вы, в итоге, подписываете сделку, на которую могли бы не согласиться, принимай вы решение на холодную голову.

Как же этот феномен был исследован и описан у Роберта Чалдини в книге Психология влияния?

Для начала он иллюстрирует данную технику примерами из автомобильной индустрии. Кстати, вы, если хоть раз реально задумывались над покупкой нового автомобиля, наверняка заметили что невозможно купить машину за тот ценник, что в рекламных объявлениях. Это и есть частный случай «низкого мяча» — техника «Примана и замена», о чем мы поговорим в другом видео — подписывайтесь! Его цель — заставить вас сделать первый шаг, после чего вам объяснят, почему надо заплатить больше.

Ну а для научной демонстрации упомянутый нами автор провел довольно наглядный эксперимент. Контрольной группе испытуемых предлагалось прийти на занятия в семь утра и поучаствовать в исследовании «процесса мышления». Согласилось только двадцать четыре процента.

Экспериментальной группе для начала предлагали поучаствовать в исследовании «процесса мышления». Итоговый отклик — пятьдесят шесть процентов согласных. И только после этого им сообщали что начало эксперимента в семь утра. В итоге никто не отказывался. Кстати, доходимость составила девяносто пять процентов.

Примеры

Давайте подберем примеры того, где работает «выбрасывание низкого мяча». Продажу автомобилей мы обсудили. В первичной недвижимости комиссию за оформление сделки принято озвучивать только если вы спросили про нее или не ранее чем после вашего выбора того или иного варианта.

При покупке чего-либо в кредит вас могут обязать приобрести страховку. В некоторых случаях это вполне законное требование, к примеру вы страхуете купленный автомобиль, а в некоторых случаях это только уловка продавцов.

К примеру, ту же страховку от вас могут потребовать купить продавцы бытовой техники при оформлении беспроцентного кредита.

Еще один пример можно проиллюстрировать старой схемой продажи телефонных аппаратов. Если помните, ранее можно было купить телефон по цене значительно ниже рыночной, но при обязательном подписании контракта с оператором. Низким мячом тут можно считать ваше обязательство не разрывать контракт в течение года.

Еще один яркий пример — это уже почти устаревшая бизнес-модель производителей струйных принтеров. Вам предлагают за очень маленький чек купить отличный цветной принтер, картриджи к которому в итоге стоят половину от этого чека, а то и дороже.

Очень известный пример — продавцы лоукост авиабилетов. В некоторых случаях любая дополнительная услуга — багаж, смена имени или дата вылета — может стоить дороже самого билета.

Принцип низкого мяча используется и при закупках. К примеру как-то очень давно я продавал машину за пять тысяч. Покупателя совершенно все устраивало, но уже по пути на сделку он сообщил, что у него нет и не будет пятисот долларов из оговоренной суммы. Не имея желания искать следующего покупателя, я согласился.

Ну и еще три случая из своей жизни я могу вспомнить из обращений к разным помощникам. В двух случаях отказать было вообще невозможно — один раз цену на свои услуги во время выполнения работ поднял сантехник, а во втором случае мне цену подняли грузчики, когда половину вещей из квартиры вынесли на улицу и уже подъехала оплаченная машина.

Итоги

Давайте уточним: суть этой техники заключается в том, что изначально выгодная сделка изменяется перед самим ее подписанием, и это в лучшем случае. Или из нее вычитается выгодное условие, или в нее вносится невыгодное условие. В итоге человек, руководствуясь принципом последовательности, соглашается на эту сделку.

Можно ли использовать эту технику продаж в вашем бизнесе и что я бы вам рекомендовал бы? Эта техника не самая чистая с точки зрения этики, но в некоторых случаях, как например рынок автопродаж или недвижимости, моду на нее диктуют конкуренты.

На закрытых рынках, при построении долговременных отношений, где важна репутация, такая техника продаж может сыграть с вами плохую шутку. Но вы все же должны знать о ней и уметь воспользоваться в крайнем случае как последним патроном для выживания вашего бизнеса.

Работа с возражениями — 7 правил, приносящих прибыль

При работе с возражениями есть 7 правил, которые ведут к получению дополнительной прибыли. Я уверен и настаиваю на том, что возражения в продажах — это очень ценный ресурс, который должен приносить вам дополнительные деньги!

Правило №1. Возражение это граница некомпетентности продавца.

Возражением мы зачастую называем то, что ставит продавца в некий тупик и является для него препятствием к закрытию продажи. Когда работает опытный продавец, он даже не замечает так называемые возражения. Для него это самый обычный диалог. Вы сейчас скажете мне что клиент может говорить о реальном недостатке вашего предложения. А я скажу, что у любого недостатка, если хорошо покопаться, можно найти вытекающее из него преимущество.

Правило №2. Возражение — это крик о помощи со стороны клиента.

Намного хуже возражения — это молчание или категорический отказ. Возражение оставляет для продавца шанс, но это вовсе не значит заинтересованность в вашем предложении. Это всего лишь значит что у клиента есть проблема, он ее хочет решить и сейчас сомневается, можно ли решить ее с вашей помощью.

Правило №4. Бери паузу

Если вы встретили новое для вас возражение, всегда лучше взять паузу, чем отвечать невпопад. Отложи ответ, переведи дух, посоветуйся с коллегами или начальством и тогда отвечай.

Правило №5. Возражения повторяются

Рано или поздно, но у вас закончатся новые возражения. Находите ответы на типичные возражения всем коллективом и заносите их в специальное хранилище — в банк возражений.

Что такое «банк возражений»? Эта база данных, в которую вы легко добавляете ваши текущие возражения клиентов и самые лучшие методы отработки этих возражений.

Правило №6. В возражениях скрыты мотивы

Во всех типичных возражениях скрыты самые важные страхи ваших клиентов. С изнанки возражение — это спусковой крючок, который приводит клиента к покупке, если он находит хороший ответ на свои сомнения.

Правило №7. Возражения должны приносить прибыль

Возражения, собранные в банк, должны быть изучены всеми вашими продавцами, а маркетологи должны закладывать в свои материалы ответы на них раньше, чем клиент догадается задать свой вопрос. Не оставляйте даже шанса клиенту думать и сомневаться — отвечайте на любые возражения раньше, чем он сам спросит.

Правило взаимного обмена

Эксплуатация правила взаимного обмена обеспечивает миллиардные обороты в продажах и звучит оно так: «мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек»

Знакомый случай: Если вам друг, брат или сестра, близкие вам по материальному достатку, подарили что-то на день рождения, то вы обязаны подарить что-то соизмеримое по цене или дороже.

Когда вам оказывают любезность, у вас возникает непреодолимое чувство благодарности и это одна из основ существования всего нашего общества. Именно это чувство скрепляет сообщества, в которых нет денежно-материального обмена: семьи, друзья, соседи.

Люди, которые не помнят добра, очень быстро вычисляются в таких закрытых сообществах и они или принуждаются этими же людьми быть благодарными, или же перестают получать преимущества такого сообщества.

Учитывая тот факт, что наши эмоции не умеют считать цифры, а потратить деньги — это самый простой способ выразить благодарность, то в продажах очень часто используется этот принцип для завоевания клиентов.

Классический пример того, как эксплуатируют принцип взаимного обмена сектами такой: вы выходите из зоны прибытия аэропорта. Вас встречают приветливые девушки или парни в кришнаитских одеждах и дарят цветок. Если вы его взяли в руки, вам никто не даст вернуть его обратно. После вы проходите двадцать-тридцать метров и вас встречают одетые в такую же одежду ребята, которые просят пожертвование. Само собой что не все поддаются под эту манипуляцию, но она настолько сильна, что копеечные цветы превращаются в очень серьезный поток денег.

Правило для бизнеса можно обозначить таким образом: всегда старайтесь предоставить клиентам как можно больше пользы, которая вам должна стоить не очень дорого, для установления отношений и открытия кредитного счета благодарности в вашу сторону.

К примеру я, для завоевания вашего расположения, записал это видео, провожу бесплатные вебинары и с огромным, совершенно неподдельным интересом провожу бесплатные консультации относительно построения ваших отделов продаж.

Поставщики промышленного оборудования бесплатно помогут вам с проектом, проведут расчеты нагрузки, проведут измерения и так далее. То же самое вам предложат продавцы пластиковых окон.

MLM структуры, продающие косметики и не только, распространяют среди потенциальных покупателей такое число пробников, что уже можно самими пробниками закрыть все свои потребности в кремах, мыле и парфюмерии. После сетевиков эту технику начали применять и классические производители, помещая пробники в глянцевые журналы.

Ну и наверняка вы видели, если не принимали участие сами, дегустации продукции в супермаркетах.

В кафе и ресторане вы можете получить комплимент от заведения. В начале трапезы это увеличит ваш чек, а комплимент в конце — вероятность вашего возвращения.

Кстати, в Амвей, компании которая родила такую сферу как MLM, был невероятный прорыв, когда они придумали и внедрили систему, когда вам, как потенциальному потребителю, бесплатно выдается набор продукции Амвей сроком на сутки-трое, который включает основную продукцию фирмы.

Вам как бы дают ее попробовать, но на самом деле у вас возникает чувство долга.

Однако вы мне скажете что это в вашем бизнесе не сработает и халявщиков будет больше, чем благодарных клиентов. Предоставлять что-либо бесплатно с выгодой для себя — это модель продаж, которая должна быть хорошо продумана и испытана. Я уверен что в любом бизнесе можно найти тот цветок, который вы сможете раздавать своим потенциальным клиентам!

Вы теперь знаете, что я готов вам в этом помочь — обращайтесь ко мне за бесплатной консультацией прямо сейчас — мой Телеграм прямо под этой записью в описании! Давайте вместе найдем прорывную идею для вашего бизнеса!

Нога в двери

Дайте воды, а то так есть хочется, что переночевать негде.

Нога в двери — это еще один жесткий метод в продажах, который значительно изменяет поведение покупателей помимо их воли.

Метафорически его можно описать так: вероятность того, что вы впустите незнакомца в дом больше, если вы сначала позволите ему одной ногой встать на ваши ступеньки.

В народном творчестве классической иллюстрацией данного феномена является сказка про кашу из топора. Пересказывать сказку я не буду, однако сам феномен с вами разберу и мы подумаем, как же его применять в бизнесе.

Другое название этого феномена — метод постепенного усиления просьб.

Суть такова: мы проще соглашаемся на выполнение сложных просьб, если до этого нас просили сделать что-то простое и мы согласились.

Перед тем, как мы перейдем к бизнесу, давайте я расскажу вам о том, как при помощи этого феномена китайские власти во время корейской войны превращали американских военнопленных в коммунистов.

Как вы уже догадались, северные корейцы передавали военнопленных американцев в Китай, где они проходили курс реабилитации и промывки мозгов. Курс этот выглядел довольно примитивно, хоть и действовал очень глубоко. Среди пленных объявлялись литературные конкурсы.

Американским солдатам предлагалось написать эссе на тему того, в чем же они видят преимущество коммунистического строя над капиталистическим. Или, к примеру, 5 причин того, почему граждане Китая — счастливые люди. Победителям в таких конкурсах выдавались очень ценные призы — лишняя порция риса или ведро мандарин.

Солдатам было скучно и объективно они понимали, что некоторые преимущества у коммунистического строя все-таки есть. В итоге они покидали лагеря убежденными коммунистами.

Почему люди, готовые изначально убивать коммунистов, возвращались на родину врагами своего государства и как это применять в продажах?

Дело в том, что после выполнения одной небольшой просьбы, человеку намного труднее объяснить себе, почему он не выполнит чуть более сложную просьбу. Тут вступают в силу и теория когнитивного диссонанса, которая заставляет изменять человека свои внутренние установки, чтобы объяснить самому же себе свое новое поведение, и поощряемый обществом принцип последовательности, согласно которому последовательные люди — это хорошо, а резко меняющие свое поведение — это не очень хорошо.

В бизнесе наша первая и главная задача — получить от клиента хотя бы минимальную оплату в свой карман или на свой счет. После того, как клиент купит у нас хоть что-то минимальное, он начнет объяснять себе внутри, почему же он это сделал и находить дополнительные преимущества в вашем товаре, в ваших услугах и в вашей компании.

У клиента, заплатившего хотя бы пенни, возникает чувство, что он теперь знает вашу компанию и готов вам доверять. С него снимается очень сильный страх неизвестности, сильнейшее сопротивление чему-то новому.

В отделах продаж есть беда, что менеджеры не понимают, зачем им возиться с маленькими чеками, ведь им за них редко когда хорошо платят. С маленьких чеков — как шерсти со свиньи — много визга и мало результата.

На самом же деле каждый маленький чек нового клиента — это увеличение вероятности того, что он задержится с вами надолго и принесет вам прибыль.

Конечно есть одноразовый бизнес, но даже у похоронных бюро есть постоянные клиенты и сарафанное радио.

Так что же я вам буду рекомендовать?

Первое — сделайте первый чек как можно меньше. Создайте товар-ловушку. Демпингуйте на какой-то позиции, продавайте что-то себе в убыток первый раз, но превращайте клиента из потенциального в постоянного.

Второе — вознаграждайте продавцов за привлечение новых клиентов. Платите чуть больше обычного, уходитите в ноль или в минус, но пусть они рвут землю и расширяют вашу клиентскую базу.

Ну и третье — не становитесь жертвами этого же приема. Ваши текущие поставщики когда-то завоевали вас и сейчас, следуя примерно таким же принципам, стригут с вас зелень. Всегда надо стравливать своих текущих поставщиков с потенциальными угрозами их месту под солнцем.