Модель продаж для стартапа — секрет успеха

Магическая слово стартап будоражит умы миллионом начинающих предпринимателей. Офисный планктон мечтает об открытии стартапа как о некой золотой рыбки после чего наступит обязательно счастье. и совершенно все знают что далеко не каждый стартап стреляет, становится успешным. Чем стартап отличается от регулярного бизнеса? Как вы вообще понимаете значение слова стартап?

Что такое «Стартап»?

В обывательское сознание стартап — это бизнес который раньше не делал никто. На самом деле придумай что-то сверху уникальная практически невозможно. и абсолютно любой новый бизнес как бы он ни был банален никто до вас ещё не делал в этом месте в это время в этой стране с этими сотрудниками с этими поставщиками с этими материалами. Любой бизнес уникален. Стартап отличается от регулярного бизнеса тем, что он ищет свою модель.

Как только стартап начинает регулярно приносить прибыль у него стабилизируется бизнес-процесса стабилизируется количество сотрудников и возникают длительная планы он превращается в регулярной бизнес.

Ни названия ни ваши крутые фишки в продукте не сайт не дизайна вашего логотипа не имеют никакого значения если ваша компания не получает деньги. При этом деньги нужно получать регулярно. то как получаются деньги по какой схеме осуществляются продажи и есть модель продаж. Она всегда уникальна для каждого бизнеса. Даже если вы продаёте хлеб в киоске у вашего киоска есть куча уникальных характеристик. с моей скромной точки зрения 1 задача любого стартапа любого начинания является поиск именно в самой модели продаж. Поиск тех удачных условий при которых деньги начинают заходить в компанию. Я даже не говорю про получение прибыли. Прибыль возможно только тогда когда денег заходят больше чем тратиться.

И чем более уникальные у вас бизнес тем сложнее заранее угадать с моделью продаж или как говорят в интернет бизнесе с моделью монетизации.

В чем главная ошибка?

Очень многие начинающие бизнесмены особенно работающие за деньги инвестора теряют фокус внимания. Для них становятся важными атрибуты ведения бизнеса. Им становится важно как к ним относятся окружающие люди. Они начинают считать цифры которые не имеют значения. Сколько стоит лид? как много посетителей было на сайте? Сколько лайков нам поставили в Фейсбуке? как быстро сотрудники перезванивают клиентам и так далее. На самом деле все эти цифры очень важны но на следующем этапе.

Первое на чём всегда нужно сосредотачиваться при открытии стартапа — это модель продажи или методика монетизация той пользы которую вы несете миру.

И только после того как вы поняли механизм изъятия денег из окружающего мира, вы можете начать его оптимизировать. Сокращает расходы и увеличивать доходы до того момента как начнете получать прибыль и возвращать инвестиции.

Всех причины по которым стартапы проваливаются можно грубо говоря разделить на 2 крупные группы. Первая группа и это стартапы которые оказались не нужны миру и мир не готов за них платить деньги. Вторая группа — это стартапы в которой основатели сосредоточились на внешних атрибутах вместо поиска центральной сути бизнеса — это источник получения прибыли.

Как действовать?

Профессиональные бизнесмены свои идеи стараются проверить как можно меньшими капиталовложениями на факт их жизнеспособности. Начинающие же бизнесмены особенно располагающих чужими деньгами совершают множество движений которые никакого отношения не имеют к проверке гипотезы и ее оптимизации.

К примеру вы побывали за границей и увидели в потрясающий продукт которого нет в вашей стране. он стоит несколько дороговато для вашей страны, Но если открыть производство в вашей стране можно его получить в три-четыре раза дешевле. Как поступит начинающий бизнесмен? начинающий бизнесмен откроют линию производства в своей стране и начнёт продавать этот продукт. Опытный бизнесмен поступит немного другим образом: он закупят партию пробное продукции пусть по завышенной цене попробует и её продать в своей стране возможно уйдет убыток но он убедиться в продаваемости товара до открытия производственной линии до серьёзных капиталовложений.

Вообще попробовать продавать чужой товар до открытия своей производственной линии — это одно из самых лучших решений для тестирования ваших идей.

Доход или прибыль? Над чем работать?

Вам с шашечками или ехать? Вам нужна доля рынка или деньги, которые вы принесете в свою семью? Что вы хотите увеличивать: доход или прибыль?

Если вам кажется, что с увеличением дохода у вас обязательно увеличится прибыль, то вас может постичь разочарование. Для роста доходов и для роста прибыли следует работать над разными вещами!

Когда мы работаем над количественными показателями — Мы работаем над доходом. К примеру:

  • Увеличиваем число лидов
  • Увеличиваем штат сотрудников
  • Расширяем ассортимент компании
  • Расширяем географию компании
  • Добавляем к товаром услуги или к услугам товары

В моей в практике была ситуация, когда за 2 года работы директором по развитию количественные показатели компании, а именно число сотрудников объем валового дохода количество сделок, выросли от 4 до 6 раз. При этом чистая прибыль компании выросла всего в два с половиной раза. Вы наверняка слышали и более удручающее истории когда штат рос в 10 раз а собственник на руки получал не более чем в полтора раза больше от изначального.

Для увеличения прибыли следует работать именно над качественными показателями продаж и маркетинга.

Если количество — это число, то качество — это эффективность вашей системы продаж и маркетинга. Ответ на вопрос «Сколько вы сделок заключите, получив сто хороших входящих звонков?» и есть ваш показатель качества.

Приведу пример:

Сферическая компания в вакууме в течение месяца получает валовый доход в размере 100. 000 неизвестной валюты. При этом постоянные затраты компании составляют 40 тысяч. Переменные затраты, связанные с производством и продажи товара, составляют ещё 40 тысяч. продавцы получают за привлеченных клиентов ещё 10. 000. Таким образом на руках у собственника остаётся 10. 000 условной прибыли.

Теперь предположим что маркетолог немного напрягся и провёл хороший эксперимент, в то же время менеджера отдела продаж тоже напряглись и начали немного лучше общаться с клиентами, чуть чаще звонить, чуть настойчивее дозваниваться. В результате Компания получила не 100, а 120. 000 валового дохода.

В итоге за лишних 20. 000 мы заплатим 40 процентов за производство и связанные с этим затраты, ещё 10% — будет вознаграждение продавцов, соответственно расходы составят 50% от 20 тысяч. Постоянные расходы мы уже оплатили. Фактически мы заработаем ещё 10. 000. А это уже в 2 раза больше, чем было ранее.

В чём суть моей рекомендации? Суть моей рекомендации заключается в том, что для удовлетворение ваших амбиций захвата большей частью рынка и увеличения валового дохода Вам следует заниматься количественными показателями. Если же вы хотите больше денег класть себе в карман, Вам следует заниматься именно качественными показателями вашей системы продаж, а именно увеличивать коэффициент конверсии как в маркетинге так и в отделе продаж.

Над чем именно следует работать?

В интернет-маркетинге:

  • Уменьшаем стоимость лидов, улучшая коэффициенты конверсии
  • Увеличиваем качество лидов

С первым пунктом понятно. Мы за те же бюджеты получим больше клиентов.

Как этого добиться? Вы должны каждый месяц с маркетолога спрашивать, сколько он провел экспериментов, сплит-тестов, и какие он получил результаты. Введите два KPI:

  • Сколько проведено экспериментов
  • Сколько потеряно денег

Я настоятельно рекомендую выделять хотя бы небольшой бюджет интернет-маркетологу на сливы. И речь не о том, чтобы он покупал за эти деньги фрукты домой или в офис. Сливы — это когда он теряет ваши деньги на слишком смелых экспериментах. С одной стороны он не должен боятся терпят некоторые мизеры, а с другой стороны он должен не скрывать от вас.

Следующий пункт: как маркетинг может улучшать качество лидов?

Маркетинг должен забирать на себя максимально то, что делает отдел продаж.

Есть перечень типичных возражений? Их отработку следует вложить в маркетинговые материалы.

Есть ключевые преимущества у компании на рынке? О них клиент должен узнать до того, как поговорит с отделом продаж.

Вам может кажется это как само собой. Но нет! Особенно если у вас маркетинг на аутсорсинге. Заприте маркетологов на сутки в отделе продаж и повторяйте так каждый месяц!

Если у отдела продаж есть работа, то это не их заслуга, а недоработка маркетинга! У идеального маркетолога клиенты сами оплачивают, выписывают накладные, проводят инсталляцию и выступают на конференциях с кейсами о ваших продуктах или услугах.

Работа с возражениями — 7 правил, приносящих прибыль

При работе с возражениями есть 7 правил, которые ведут к получению дополнительной прибыли. Я уверен и настаиваю на том, что возражения в продажах — это очень ценный ресурс, который должен приносить вам дополнительные деньги!

Правило №1. Возражение это граница некомпетентности продавца.

Возражением мы зачастую называем то, что ставит продавца в некий тупик и является для него препятствием к закрытию продажи. Когда работает опытный продавец, он даже не замечает так называемые возражения. Для него это самый обычный диалог. Вы сейчас скажете мне что клиент может говорить о реальном недостатке вашего предложения. А я скажу, что у любого недостатка, если хорошо покопаться, можно найти вытекающее из него преимущество.

Правило №2. Возражение — это крик о помощи со стороны клиента.

Намного хуже возражения — это молчание или категорический отказ. Возражение оставляет для продавца шанс, но это вовсе не значит заинтересованность в вашем предложении. Это всего лишь значит что у клиента есть проблема, он ее хочет решить и сейчас сомневается, можно ли решить ее с вашей помощью.

Правило №4. Бери паузу

Если вы встретили новое для вас возражение, всегда лучше взять паузу, чем отвечать невпопад. Отложи ответ, переведи дух, посоветуйся с коллегами или начальством и тогда отвечай.

Правило №5. Возражения повторяются

Рано или поздно, но у вас закончатся новые возражения. Находите ответы на типичные возражения всем коллективом и заносите их в специальное хранилище — в банк возражений.

Что такое «банк возражений»? Эта база данных, в которую вы легко добавляете ваши текущие возражения клиентов и самые лучшие методы отработки этих возражений.

Правило №6. В возражениях скрыты мотивы

Во всех типичных возражениях скрыты самые важные страхи ваших клиентов. С изнанки возражение — это спусковой крючок, который приводит клиента к покупке, если он находит хороший ответ на свои сомнения.

Правило №7. Возражения должны приносить прибыль

Возражения, собранные в банк, должны быть изучены всеми вашими продавцами, а маркетологи должны закладывать в свои материалы ответы на них раньше, чем клиент догадается задать свой вопрос. Не оставляйте даже шанса клиенту думать и сомневаться — отвечайте на любые возражения раньше, чем он сам спросит.

План звонков — Пульс продаж

Какой план звонков ставить продажникам? Как понять их реальную производительность? Как увеличить их производительность и результативность?

В этой записи мы поговорим про такую вещь, как пульс звонков и его оптимизацию.

Если вывести статистику звонков вместе с их длительностью на временную шкалу, то очень хорошо виден этот самый пульс. Он очень красивый с точки зрения предсказуемости.

Что же мы видим? Самыми крупными штрихами у нас нарисованы два типа зон — когда сотрудники звонят и когда они не звонят.

Если у сотрудников есть другие обязанности, кроме обзвонов, то по этим зонам мы можем четко увидеть, сколько их времени уходит на обзвоны.

Если же основная задача сотрудников — обзвоны — то по провалам мы видим, когда они ходили на перекуры, пили кофе или отвлекались на социальные сети.

Посмотрев на часы с самой высокой производительностью, вы можете понять какой потенциальной производительностью обладают ваши сотрудники.

Более же интересной ситуация становится тогда, когда вы проваливаетесь вглубь зон с высокой производительностью. Там вы можете увидеть разрывы между звонками. Т.е. сколько времени уходит от одного звонка до другого. Таких разрывов будет два типа: сколько времени проходит после неудачного звонка и сколько времени проходит после более-менее длительного разговора. Само собой что после неудачного звонка времени уходит намного меньше — его результаты не надо так подробно фиксировать. После же удачного звонка надо записать его результат, запланировать активность и, возможно, что-то выслать клиенту или передать клиента другому сотруднику.

Если в крупных зонах лень сотрудников работала против вас и они могут терять свое рабочее время помимо вашего желания, то в производительных этапах лень сотрудников работает на вас — они хотят как можно более быстрее переходить от звонка к звонку и тратить меньше времени на фиксацию.

И вот почему это важно. Многие сотрудники работают за компьютером неэффективно и вы, сев у них за спиной, можете увидеть как они теряют драгоценные секунды своего времени, которые превращаются в часы. Научив их всего лишь более эффективной работе за компьютером, вы значительно ускорите пульс звонков в моменты высокой производительности.

Еще одну зону роста вы можете найти, если у вас есть возможность вносить изменения в вашу IT-систему. Посмотрев на каждое их действие под микроскопом, вы сможете понять как улучшить дизайн и удобство пользования вашей CRM-системы, вашей системы телефонии.

Возможно где-то сможете внедрить автоматизацию в виде роботов или бизнес-процессов или перевести работу в систему одного окна, когда сотруднику не надо будет бегать от окна к окну, от вкладки к вкладке.

Надеюсь вам теперь немного понятнее, где увидеть реальную производительность ваших сотрудников отдела продаж, как ее улучшить и можно ли поднять ваши планы.

Очень важное замечание: постарайтесь не открывать им свои карты и не рассказывать источник ваших знаний. Все что я сейчас рассказал относится к такой теме, как нормирование труда. В нормировании труда всегда есть второй процесс — сотрудники стараются скрыть от вас свою реальную производительность, чтобы меньше уставать на рабочем месте и иметь «запас прочности» на случай, если резко надо ускориться.

Как только они поймут, какие показатели вы смотрите, они начнут эти показатели регулировать.

Очередь оплаты — как быть впереди?

Почему бизнесмены не любят платить заранее?

Как получать деньги от клиентов раньше всех?

Предлагаю вашему вниманию часть записи моего мастер-класса «Психология бизнесмена для продавца», в которой я рассказываю о патологическом нежелании бизнесменов рассчитываться вовремя и что следует делать, дабы находиться впереди очереди оплаты.

Вы получите реальные практические рекомендации, выполнять которые не сложно и это реально улучшит ваше финансовое положение.