7 признаков проблем в системе продаж

Начнем с того, что вам возможно не нужна хорошая система продаж. 

Как правило, если вы не занимаете позицию в первой пятерке на своем рынке, то выполнить многократный рост продаж не составляет труда. И иногда компании не развивают свои системы продаж, ибо тогда пойдет прахом отстающая логистика, производство, финансы или бухгалтерия с ее ФОПами и оптимизациями. 

Другими словами, если ваше бутылочное горлышко где-то еще, то описанные далее признаки проблем в системе продаж вас не касаются.

Еще одно уточнение: все что я сейчас расскажу относится к некой сферической компании в вакууме. Это некие общие правила. Буду благодарен, если в комментариях напишите ситуации, где эти признаки не применимы.

Итак, начнем!

Первый признак

Скорость ответа вашего отдела продаж на оставленную на сайте заявку или пропущенный ночью звонок. С момента, как клиент обратился к вам и до момента, как вы с ним связались, он занимается тем, что общается с вашими конкурентами. В худшем случае заявка может быть проигнорирована, как и пропущенный звонок.

При любых обстоятельствах заявка с сайта должна обрабатываться как только, так сразу же и только в крайних, исключительных ситуациях допустимо чтобы время обработки заявки было более 15 минут. А если вы продаете что-то эмоциональное, с быстрым принятием решения, то ответ не должен превышать 30 секунд — иногда для этого выделяются отдельные люди, которые сидят и ждут поступления таких заявок.

Второй признак

У вас регулярно выполняются планы продаж. В норме планы продаж выполняться должны не более чем в 80% случаев, иначе вы не используете этот инстумент правильным образом. Вопрос о нормировании планов продаж — это очень большая тема и сложнейший момент в менеджменте, который вызывает очень яркие дискуссии, противоречия, споры. Если же у вас нет дискуссий, противоречий, споров и планы выполняются, значит вы недополучаете прибыль и ваши сотрудники могут продавать больше и лучше.

Третий признак

Похож на второй: у вас не выполняются  планы продаж. У вас явно проблемы с управлением планами, если в более чем половине случаев план продаж не выполняется. Когда планы становятся недостижимыми, сотрудники перестают в них верить и перестают к ним стремиться. Помимо банальной демотивации, это ведет и к ожидаемой текучке персонала.

Четвертый признак

Вы не контролируете промежуточные показатели или они не связаны с системой оплаты труда.

Речь о том, что еще называют ключевыми показателями эффективности. В большинстве своем есть смысл следить или за числом звонков, или за их общей или отностительной длительностью, или за числом записей в CRM, или за колличеством встреч с клиентами. Не менее интересно следить за коэффициентами конверсии или показателями прибыли за число обработанных заявок. Когда месяц прошел и план продаж не выполнен, уже ничего невозможно поделать. Но если вы видите что сегодня не выполнен план по числу элементарных действий, вам не трудно догадаться, что же может потом случиться с вашим месячным планом. Кроме того, если сотрудник выполняет план продаж, но недовыполняет план по действиям, значит что он может продавать еще больше, еще лучше.

Пятый признак

Нет горизонтальной или вертикальной специализации отдела продаж. Если в отделе продаж все равны, каждый доит свою клиентскую базу отдельно и нет передачи дел или клиентов между сотрудниками, вы на пути к стагнации или неэффективному использованию лучших сотрудников. 

Горизонтальная специализация — это когда клиенты на разных этапах жизненного цикла обрабатываются сотрудниками на разных должностях. К примеру, на начальном этапе колл центр по-холодному прозванивает базу, выискивая потенциальных клиентов. Далее их на первую сделку закрывают самые сильные продажники и они передаются в подразделение повторных продаж.

Вертикальная специализация — это когда у ваших продавцов есть обслуживающий их персонал — ассистенты, бухгалтера отдела продаж, юристы и т.д. Это когда менеджер по продажам становится действительно менеджером, ибо управляет не только процессом продаж, но и пользуется чужими руками-ногами, его же задача — закрывать сделки.

Шестой признак

Свойственен для давно работающих компаний. Это отсутствие текучки персонала или крайне низкие ее показатели. В норме текучка отдела продаж должна составлять от 20% до 100% в год и срок жизни на одной позиции не должен превышать трех лет. Обратное говорит о костенении вашего отдела продаж, очень комфортных условиях работы, слабом менеджменте и отсутствии желания расти на рынке.

Вы же понимаете что рост — это всегда увеличение штата, а увеличение штата — это всегда текучка. Кстати, старые сотрудники, которым когда-то за просто-так досталась самая лучшая база клиентов, этим самым очень сильно демотивируют новых сотрудников, что приводит к их увольнению.

Седьмой признак

Заключается в отсутствии конфликтов в компании между отделом продаж и другими подразделениями. Где нет конфликтов, там нет жизни. А конфликты должны наблюдаться с маркетингом, логистикой, складом, производством, финансами и бухгалтерией. Конфликтов не будет только если от вас что-то очень тщательно скрывают, или ваша компания начинает превращаться в болото.

Если вас заинтересовало разобраться с вашими бутылочными горлышками, ограничивающими продажи или возможными точками роста, то под этим видео есть ссылка на бесплатную консультацию — записывайтесь и вы получите до часа моего времени совершенно бесплатно, что может превратиться в отличное начало однозначно полезного для вас сотрудничества.

Бесплатная консультация: http://webinar.perevedentsev.com/free-con

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *